A ARTE DA NEGOCIAÇÃO

Negociar faz parte da vida. Na família, na escola ou no trabalho, o tempo todo surgem situações em que precisamos negociar para conseguir o que desejamos. Quando questionamos junto ao professor a nota tirada numa prova, pedimos desconto na compra de uma camisa, ou discutimos a elaboração de um projeto em uma reunião de trabalho, estamos negociando. Mas o que essas diferentes situações têm em comum? O que diferencia um negociador comum de um expert em negociação?

Para responder essas e outras questões, deve-se, em primeiro lugar, conhecer a história do desenvolvimento da negociação. Em seguida, analisaremos o conceito e os elementos de uma negociação, bem como o perfil de um negociador profissional. A ideia é mostrar os caminhos para se tornar um negociador altamente eficaz, ou, para usar um termo que lançamos aqui, um negociador de talento. A negociação como atividade remonta as primeiras iniciativas de cooperação humana como coletividade. Seres humanos são gregários por natureza e o convívio harmônico se constituiu em fator fundamental para sobrevivência da espécie. A coexistência, mesmo em uma comunidade primitiva, denota a importância da divisão de tarefas e recursos, a fim de que haja sinergia e o todo funcione de maneira eficaz.

“Dessa capacidade inata de interagir com seus pares, resultou a sua competência em constituir famílias e formar grupos sociais gregários, capazes de atuar na busca de objetivos e metas comuns, impulsionados pela força da persuasão” (FERREIRA, 2008, p. 35). Assim, nesse cenário, a negociação surge como exercício de influência para o alcance dos objetivos e resolução de conflitos.

A atribuição de funções e metas demanda um repertório comunicativo, através de uma linguagem comum, seja verbal, corporal, pictórica ou escrita. E é justamente nesse processo de comunicação e na busca por um entendimento grupal que está presente a negociação. Em uma comunidade primitiva, era importantíssimo definir quem era responsável pela caça, pela pesca, pelas plantações e os afazeres domésticos. Era questão de sobrevivência.

Com o crescente processo de urbanização e o advento das civilizações, surge a necessidade urgente do estabelecimento de regras de convivência social, sem as quais a vida na urbe seria um caos. O império babilônico, através do Código de Hamurabi (1700 a.C.) foi o precursor das leis. Os povos da Grécia Antiga, seguidos pelos romanos, formularam códigos legais bastante avançados, mesmo para a época.



À medida que evoluíram os sistemas de trocas e os modos de produção das sociedades humanas, a negociação foi aumentando em nível de complexidade, exigindo o desenvolvimento de aptidões específicas além das capacidades inatas de cada indivíduo.

O crescimento exponencial das organizações e a busca por ganhos em escala incrementaram as exigências sobre o perfil do gestor. A efetividade em negociação, tanto junto a clientes externos, quanto a clientes internos, tornou-se quesito obrigatório no currículo de qualquer administrador.

Uma coisa é negociar numa corporação de ofício com cinco artesãos, outra bem diferente é lidar com uma fábrica multinacional, com dez mil funcionários e filiais espalhadas pelo mundo.

Assim, ao longo da História humana, a negociação passou de um estágio de habilidade inata ou atividade meramente empírica para o status de atividade profissional. Como tal, tornou-se também matéria passível de aprendizagem, mesmo por parte daqueles que não foram agraciados de nascença com esse “dom”. Grandes homens de negócio, como Antônio Ermírio de Moraes ou Bill Gates parecem ter nascido com um talento natural para o sucesso nos negócios. Para aqueles que não vieram “equipados de fábrica” como eles, resta estudar com empenho e adquirir experiência praticando no cotidiano.

“A competição pelos mercados levou ao reconhecimento da capacidade de negociar como uma variável crítica para o sucesso das organizações, bem como necessária à solução dos problemas sociais” (Pinheiro, 2012, p. 15). Daí se percebe a relevância do desenvolvimento da negociação como competência por parte de administradores e profissionais envolvidos no cotidiano de qualquer tipo de organização.

Para se tornar um profissional na arte de negociar, é preciso estar apto a lidar com as mais diferentes situações. Nesse contexto, é importante entender o conceito de negociação.

Toda negociação gira em torno de um objeto, que pode ser tangível, como um imóvel, uma herança, um montante de dinheiro, ou intangível, como uma divisão de tarefas ou uma promoção. Disputando o objeto, existem as partes, que podem envolver tanto pessoas físicas, como pessoas jurídicas. Uma discussão em família para discutir um destino para uma viagem de férias, por exemplo, reúne apenas pessoas físicas. Uma reunião para firmar uma parceria entre uma rede de fast food e uma ONG ambiental, por sua vez, envolve pessoas jurídicas.



As partes possuem interesses divergentes em relação ao objeto. Daí a necessidade de negociar. Alguém que esteja interessado em vender seu carro vai tentar pedir o maior valor que conseguir, enquanto o comprador irá tentar pagar o preço mais baixo possível. As partes apresentam determinadas relações de poder, que podem ser de mesmo nível hierárquico ou de níveis diferenciados.

Um nível hierárquico superior, ou uma vantagem estratégica, podem conceder mais poder de barganha a uma das partes. Toda negociação chega a um resultado, que pode ser mais vantajoso para uma das partes, ou pode representar ganhos mútuos para todos os envolvidos, ainda que a divisão não seja igualitária. Os sentimentos em relação ao resultado geram certo grau de relacionamento. Posturas muito agressivas em relação à defesa dos próprios ganhos podem criar ressentimentos em nível de relacionamento que podem prejudicar negociações futuras.



E para finalizar, um elemento crítico em qualquer negociação é o tempo. Se houver prazos envolvidos, como a entrega de um projeto, ou o cumprimento de uma tarefa, a balança de poder pode pender a favor da parte que não esteja comprometida com o tempo. Uma pessoa que esteja precisando vender um imóvel às pressas, porque será transferida para outro estado pela empresa onde trabalha, acabará aceitando um valor abaixo do mercado, devido à urgência.

É importante destacar que toda negociação gera determinados resultados para as partes, deixando no seu rastro certo grau de relacionamento entre as mesmas. Autores contemporâneos de negociação ressaltam a necessidade da busca por ganhos mútuos, uma vez que no mundo dos negócios atual, os relacionamentos são predominantemente de longo prazo.

Para auxiliar o profissional a conquistar o binômio resultados-relacionamento, podemos pensar numa estrutura tridimensional para a negociação (FERREIRA, 2008). Essa estrutura permite que o negociador se organize melhor, para ampliar sua eficácia. Nessa visão, a negociação é composta por três fatores: o conhecimento, que o negociador necessita para tomar decisões e compreender os conflitos, bem como para escolha das estratégias; a habilidade, para uma interação social harmônica e a atitude, essencial na busca por soluções criativas envolvendo ganhos mútuos.

Imagine que você trabalha para uma administradora de condomínios e precisa resolver uma situação envolvendo um morador que se queixa do barulho do cachorro do vizinho. É preciso ter conhecimento acerca dos aspectos legais e o regimento do condomínio; habilidade para lidar com os vizinhos em conflito e atitude para buscar uma solução que contemple os dois lados.
Nesse sentido, o negociador se apresenta na figura de um brainworker. Os brainworkers são aqueles que “não se limitam meramente a processar dados e informações, mas trabalham pensando, antecipando e encontrando formas originais de resolver problemas novos” (Oliveira, 2010, p. 119). Isto faz do negociador um profissional diferenciado, um provedor de soluções inventivo e adaptável.


Em outras palavras, em um contexto negocial, apresenta-se a figura do negociador de talento, como aquele apto a estabelecer a conexão entre os diferentes interesses das partes envolvidas, levando em conta as possibilidades e entraves do ambiente organizacional. A partir disso, um amplo conhecimento, somado ao desenvolvimento de altas habilidades, pode lhe conferir grande poder de resolução positiva para as mais variadas situações de negociação.


O caminho para se tornar um negociador de talento passa pelo conhecimento de técnicas e estratégias que podem e devem ser adotadas. Além disso, o negociador precisa entender o papel da comunicação e do planejamento na preparação para uma negociação.